تله ذهنی اثر موهبت و تأثیر آن بر خرید و فروش

اثر موهبت نوعی سوگیری ذهنی است که در آن افراد تمایل دارند برای اشیاء یا دارایی‌هایی که مالک آن‌ها هستند، ارزش بیشتری قائل شوند.این پدیده فقط محدود به وسایل شخصی نمی‌شود؛ بلکه در تصمیم‌گیری‌های روزمره تا معاملات مالی بزرگ نیز می‌تواند تأثیرگذار باشد. در بازارهای مالی، به‌ویژه در بازارهای کریپتو، این سوگیری باعث می‌شود که سرمایه‌گذاران به‌طور غیرمنطقی به دارایی‌های خود وابسته شوند، از فروش دارایی‌های زیان‌ده خودداری کنند یا قیمت‌هایی غیرواقعی برای فروش آن‌ها تعیین کنند.

اثر موهبت (Endowment Effect): تله ذهنی در تصمیم‌گیری‌های مالی

اثر موهبت یک پدیده روان‌شناختی است که نشان می‌دهد افراد معمولاً به اشیاء یا دارایی‌هایی که مالک آن‌ها هستند، ارزش بیشتری نسبت به زمانی که آن‌ها را ندارند، اختصاص می‌دهند. این سوگیری باعث می‌شود که فروشندگان اغلب قیمت بالاتری برای کالاهای خود تعیین کنند، حتی اگر همان کالا در جاهای دیگر ارزان‌تر باشد. شاید تا به حال پیش آمده که وسیله‌ای شخصی مانند لپ‌تاپ خود را برای فروش ارزیابی کرده و از قیمت پیشنهادی ناامید شده‌اید. این احساس ناشی از اثر موهبت است؛ تمایل انسان به اینکه ارزش اشیای خود را بالاتر از ارزش واقعی آن‌ها در نظر بگیرد. ارسطو در این زمینه گفته است:

“اغلب اشیایی که در اختیار ما هستند، از نظر ما باارزش‌تر از آن‌هایی به نظر می‌رسند که می‌خواهیم به دست آوریم. چیزی که به ما تعلق دارد و چیزی که از دست می‌دهیم، همواره گران‌بها‌تر از چیزی به نظر می‌رسد که هرگز نداشته‌ایم.”

برای درک بهتر این پدیده، سه مفهوم زیر معرفی می‌شوند:

گریز از ضرر (Loss Aversion)؛ این مفهوم که نخستین بار در سال ۱۹۷۹ توسط آموس تورسکی و دنیل کانمن معرفی شد، بیان می‌کند که درد ناشی از از دست دادن، از لذت به دست آوردن، قوی‌تر است. این مفهوم یکی از اصول کلیدی نظریه چشم‌انداز است.

نظریه چشم‌انداز (Prospect Theory)؛ این نظریه که توسط تورسکی و کانمن در سال ۱۹۷۹ ارائه شد، توضیح می‌دهد که انسان‌ها در شرایط عدم قطعیت، مانند بیمه و قمار، چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند. یکی از فرضیات کلیدی این نظریه، گریز از ضرر است.

مالکیت روان‌شناختی (Psychological Ownership)؛ این نظریه بیان می‌کند که رابطه مالکیت میان فرد و یک شیء، باعث افزایش ارزش ذهنی آن شیء می‌شود. این پیوند احساسی توضیح می‌دهد که چرا ما به اشیای خود بیش از ارزش واقعی‌شان اهمیت می‌دهیم.

اثر موهبت و پیشینه آن در روانشناسی رفتاری

اصطلاح “اثر موهبت” در سال ۱۹۸۰ توسط ریچارد تالر، یکی از برجسته‌ترین نظریه‌پردازان اقتصاد رفتاری، معرفی شد. او این سوگیری شناختی را به‌عنوان توضیحی برای گریز از ضرر معرفی کرد. تالر نشان داد که افراد هنگام فروش یا از دست دادن یک کالا، در مقایسه با زمانی که قصد خرید یا به دست آوردن آن را دارند، ارزش بیشتری برای آن قائل می‌شوند.

در اوایل دهه ۱۹۹۰، ریچارد تالر با همکاری دنیل کانمن و جک نتش آزمایشی برای جمع‌آوری شواهد تجربی درباره اثر موهبت انجام داد. در این آزمایش، آن‌ها دانشجویان دانشگاه را به دو گروه تقسیم کردند: گروه فروشنده و گروه خریدار. فروشندگان لیوان‌هایی با لوگوی دانشگاه دریافت کردند و می‌توانستند آن‌ها را نگه دارند یا بفروشند، در حالی که خریداران سعی می‌کردند این لیوان‌ها را خریداری کنند. دانشجویانی که مالک لیوان بودند، قیمت دو برابری نسبت به ارزش واقعی آن برای فروش پیشنهاد کردند. این آزمایش نشان داد که افراد ارزش بیشتری برای دارایی‌های خود قائل هستند، حتی اگر همان کالا را در شرایط دیگر کمتر ارزش‌گذاری کنند.

این آزمایش بارها در تحقیقات مختلف تکرار شده و همواره نتایج مشابهی به دست آمده است. پیش از این، اقتصاددانان بر این باور بودند که انسان‌ها همیشه تصمیم‌های منطقی می‌گیرند. اما تالر با معرفی اثر موهبت نشان داد که تصمیم‌های اقتصادی ما تحت تأثیر احساسات و سوگیری‌های شناختی قرار دارند. این کشف نقش مهمی در شکل‌گیری اقتصاد رفتاری مدرن داشت.

کجا اثر موهبت تأثیرگذار است؟ تحلیل کاربردهای آن در بازارها

تصور کنید که لپ‌تاپ خود را ارتقا داده‌اید و حالا می‌خواهید مدل قدیمی‌تان را بفروشید. چند سال پیش این لپ‌تاپ را نو و به قیمت ۱۰۰۰ دلار خریدید و هنوز در شرایط خوبی قرار دارد و به‌خوبی کار می‌کند. بنابراین تصمیم می‌گیرید آن را با قیمت ۹۰۰ دلار به فروش برسانید. از نظر شما، این معامله عالی برای خریداران است، چون اگر بخواهند مدل جدیدتر بخرند، باید حداقل ۱۰۰۰ دلار بپردازند. پس با اعتماد به نفس آگهی را ثبت می‌کنید و منتظر پیام‌ها می‌مانید.

اما برخلاف انتظار شما، فقط چند پیام دریافت می‌کنید و همه پیشنهادات خیلی کمتر از قیمت شما هستند. یکی ۶۰۰ دلار پیشنهاد می‌دهد، دیگری ۴۰۰ دلار. بازخوردها واضح است: لپ‌تاپ شما خیلی گران است. حتی یکی از خریداران ادعا می‌کند که مدل مشابه را با قیمت کمتری در جایی دیگر پیدا کرده است. در این لحظه متوجه می‌شوید که ارزش لپ‌تاپ شما خیلی بیشتر از آنچه که فکر می‌کردید کاهش یافته است. این تفاوت قیمت‌گذاری ناشی از اثر موهبت (Endowment Effect) است. لپ‌تاپ متعلق به شماست و از دید شما ارزش بیشتری دارد، در حالی که برای خریداران، این فقط یک دستگاه دست‌دوم است.

اثر موهبت و تأثیر آن بر رفتار فردی در خرید و فروش

اثر موهبت می‌تواند هم در نقش خریدار و هم در نقش فروشنده بر رفتار ما تأثیر بگذارد.

برای فروشندگان؛ این سوگیری باعث می‌شود که قیمت‌های غیرمنطقی برای کالاهای خود تعیین کنیم، زیرا احساس می‌کنیم اگر آن‌ها را با قیمت کمتری بفروشیم، ضرر کرده‌ایم.

برای خریداران؛ فروشندگان و بازاریابان به‌خوبی از این سوگیری آگاه‌اند و از آن برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید ما استفاده می‌کنند. یکی از روش‌های مرسوم، ایجاد حس مالکیت در مشتریان است تا آن‌ها را ترغیب به خرید کنند. به‌عنوان مثال، دوره‌های آزمایشی رایگان باعث می‌شود که مشتریان حس مالکیت مجازی نسبت به یک سرویس پیدا کنند. این احساس به آن‌ها انگیزه می‌دهد تا در پایان دوره آزمایشی، اشتراک خود را تمدید کنند.

برای مثال، ممکن است تصمیم بگیرید که یک سرویس پخش موسیقی یا فیلم را فقط برای دوره رایگان امتحان کنید و سپس آن را لغو کنید. اما وقتی موعد لغو می‌رسد، احساس تعلقی که به این سرویس پیدا کرده‌اید، شما را به پرداخت هزینه اشتراک ترغیب می‌کند. اثر موهبت می‌تواند باعث شود که اشتراک‌هایی را حفظ کنیم، حتی اگر دیگر از آن‌ها استفاده نکنیم، زیرا به چیزی که مدتی مالک آن بوده‌ایم، ارزش بیشتری می‌دهیم، حتی اگر دیگر برای ما مفید نباشد.

پژوهش‌های استراهیلوویتز و لوونشتاین نشان داده است که حتی مالکیت قبلی می‌تواند ارزش ذهنی ما نسبت به اشیا را افزایش دهد. برای مثال، شاید شما حاضر باشید مبلغ زیادی برای خرید اسباب‌بازی قدیمی که در دوران کودکی داشتید بپردازید، تنها به این دلیل که زمانی مالک آن بوده‌اید.

هرچه بیشتر چیزی را نگه داریم، ارزش آن در نظر ما بیشتر می‌شود. اثر موهبت نشان می‌دهد که با گذشت زمان، ارزش ذهنی ما نسبت به یک کالا افزایش می‌یابد. هرچه بیشتر یک وسیله را داشته باشیم، دل‌کندن از آن سخت‌تر می‌شود.

این پارادوکس را در نظر بگیرید؛بسیاری از چیزهایی که مالک آن‌ها هستیم با گذشت زمان از نظر اقتصادی ارزش خود را از دست می‌دهند، اما ما به آن‌ها ارزش بیشتری می‌دهیم. چرا؟ زیرا معمولاً تمایل داریم اشیای خود را با قیمتی بالاتر از ارزش واقعی آن‌ها بفروشیم. این موضوع می‌تواند باعث شود که ماه‌ها یا حتی سال‌ها وسیله‌ای را بدون استفاده نگه داریم، چون هیچ‌کس حاضر نیست مبلغی که ما انتظار داریم را برای آن بپردازد.

اثرات اقتصادی اثر موهبت: از سرمایه‌گذاری تا معاملات روزمره

در نقش خریدار

اثر موهبت می‌تواند باعث شود که افراد بیش از حد خرج کنند، زیرا زمانی که به یک کالا احساس مالکیت پیدا می‌کنیم، تمایل داریم هزینه بیشتری برای آن بپردازیم. این هزینه‌های اضافی به‌طور تدریجی جمع می‌شوند و می‌توانند تأثیر مالی قابل‌توجهی ایجاد کنند.

در نقش فروشنده

این سوگیری می‌تواند باعث شود که قیمت‌های غیرمنطقی برای کالاهای خود تعیین کنیم و در نهایت قادر به فروش آن‌ها نباشیم.

فرصت‌های از دست رفته (Opportunity Costs)

اگر برای وسایل قدیمی خود قیمتی غیرواقعی تعیین کنیم و نتوانیم آن‌ها را بفروشیم، عملاً فرصت‌های مالی جدیدی را از دست می‌دهیم. به‌جای اینکه پول نقدی برای سرمایه‌گذاری یا خرید چیزهای مفیدتر داشته باشیم، تنها وسایلی داریم که فضا را اشغال کرده‌اند.

اثرات سیستماتیک

زمانی که افراد به دلیل حس مالکیت ذهنی تصمیمات غیرمنطقی می‌گیرند، این رفتار می‌تواند در سطح کلان منجر به ناکارآمدی‌های سیستمی شود. این مسئله نه تنها فرآیندهای تصمیم‌گیری را مختل می‌کند، بلکه پیش‌بینی رفتارهای اقتصادی و سازمانی را نیز دشوار می‌سازد.

ناکارآمدی‌های بازار

اثر موهبت در سطح فردی باعث بروز ناهنجاری‌هایی در ارزش‌گذاری و قیمت‌گذاری کالاها می‌شود. این مسئله باعث ایجاد فاصله‌ای میان قیمتی که فروشندگان مایل به دریافت آن هستند و قیمتی که خریداران حاضر به پرداخت آن‌اند، می‌شود. این موضوع می‌تواند منجر به ناکارآمدی‌های جدی در بازار شود. وقتی فروشنده برای کالای خود قیمت بالاتری از ارزش واقعی آن تعیین می‌کند و خریداران حاضر نیستند چنین مبلغی بپردازند، معامله‌ای صورت نمی‌گیرد و بازار به رکود می‌افتد. برای مثال، در آزمایش لیوان دانشگاهی، حداقل قیمتی که فروشندگان حاضر بودند لیوان را بفروشند، تقریباً دو برابر قیمتی بود که خریداران مایل به پرداخت آن بودند.

اثر موهبت در بازار کریپتو: سوگیری‌های روانشناختی در خرید و فروش ارزهای دیجیتال

همان‌طور که اشاره کردیم، اثر موهبت یک سوگیری شناختی است که باعث می‌شود افراد وقتی مالک چیزی هستند، به آن دارایی بیشتر از ارزش واقعی‌اش بها دهند. این پدیده در بازارهای مالی، به ویژه در بازار کریپتو، به‌طور قابل‌توجهی مشاهده می‌شود و تأثیر زیادی بر تصمیم‌گیری‌های تریدرها و سرمایه‌گذاران دارد، زیرا بازار کریپتو به دلیل نوسانات بالا، تحت تأثیر احساسات شدید قرار دارد.

در بازار ارزهای دیجیتال، برخلاف بازارهای سنتی، سرمایه‌گذاران خرد (Retail Investors) نقش بسیار پررنگی دارند. مشکل از جایی آغاز می‌شود که این افراد معمولاً بیشتر از سرمایه‌گذاران نهادی بر اساس احساسات تصمیم می‌گیرند. وقتی یک فرد در بازار کریپتو یک کوین یا توکن خریداری می‌کند، به‌طور ناخودآگاه حس می‌کند که این دارایی ارزش بیشتری نسبت به سایر دارایی‌های دیجیتال دارد، فقط به این دلیل که اکنون مالک آن است. این حس باعث می‌شود که:

فرد بیش از حد به دارایی خود وفادار بماند، حتی زمانی که داده‌های بازار نشان می‌دهند که بهترین زمان برای فروش فرا رسیده است.

برای فروش، قیمت غیرواقعی تعیین کند؛ به‌عنوان مثال، دارنده کوینی که در سقف قیمت خریداری کرده است، حاضر نیست آن را با قیمت فعلی بازار بفروشد، چرا که فکر می‌کند ارزش دارایی‌اش بیشتر از این‌ها است.

در برابر خروج از بازار مقاومت کند؛ حتی زمانی که دلایل منطقی برای خروج وجود دارد، باز هم نمی‌فروشد زیرا تصور می‌کند دارایی‌اش خاص‌تر از آن چیزی است که دیگران فکر می‌کنند.

تأثیر اثر موهبت بر رفتار تریدرهای کریپتو

«این پروژه فوق‌العاده‌ست، باید نگهش دارم!»
در بازار کریپتو، وقتی شخصی رمزارزی را خریداری می‌کند، خیلی سریع به آن دارایی حس مالکیت روان‌شناختی پیدا می‌کند. به عبارت دیگر، آن رمزارز دیگر فقط یک دارایی مالی معمولی نیست، بلکه تبدیل به بخشی از هویت فرد می‌شود!
اما مشکل اینجاست که این افراد به بازار از منظر منطقی نگاه نمی‌کنند.
هولدرهای XRP در سال‌های ۲۰۱۷-۲۰۱۸: کسانی که ریپل را در سقف قیمتی ۳.۸۴ دلار خریدند، سال‌ها حاضر نشدند XRPهای خود را بفروشند چون باور داشتند این پروژه از نظر فاندامنتال قوی است و حتماً دوباره اوج می‌گیرد. اما حقیقت این بود که احساساتشان مانع از بهره‌برداری از فرصت‌های دیگر شد.

«من این رمزارز را این قیمت خریدم، پس باید با همین قیمت بفروشم!»
اینجا دقیقاً اثر موهبت و نظریه قیمت مرجع (Reference Price Theory) وارد می‌شود. به این معنا که وقتی فردی دارایی‌ای را با قیمت خاصی خریداری می‌کند، همان قیمت به نقطه‌ مرجع ذهنی او تبدیل می‌شود.
فرض کنید شخصی بیت‌ کوین را با قیمت ۶۰ هزار دلار خریده است. زمانی که قیمت بیت‌کوین به ۴۵ هزار دلار می‌رسد، این شخص حاضر به فروش نیست! او در ذهن خود باور دارد که قیمت واقعی بیت‌ کوین همان ۶۰ هزار دلار است!

«قیمت رو به بالاست، پس ارزش خیلی بیشتر از این حرفاست!»
اثر موهبت باعث می‌شود که افراد افزایش قیمت را با افزایش ارزش اشتباه بگیرند. فرض کنید فردی میم‌ کوینی خریده که قیمتش ۱۰۰ درصد رشد کرده است. حالا این فرد احساس می‌کند که این کوین دارایی خاصی است و نباید به راحتی آن را از دست بدهد. به همین دلیل، حتی زمانی که نشانه‌های ریزش بازار را می‌بیند، حاضر به فروش نیست چون فکر می‌کند این کوین ارزش بیشتری از آنچه که بازار نشان می‌دهد دارد. نتیجه چیست؟ فومو (FOMO) و حباب قیمتی!

راه‌های مقابله با اثر موهبت در تصمیمات سرمایه‌گذاری کریپتو

برای کنترل اثر موهبت در بازار کریپتو، اولین قدم این است که به داده‌های بازار بیشتر از احساسات خود توجه کنید. واقعیت این است که قیمت خرید شما اهمیت ندارد! آنچه مهم است این است که آیا این دارایی در شرایط فعلی ارزش نگه داشتن دارد یا خیر.

گام بعدی این است که از نظر روان‌شناختی خود را از دارایی‌هایتان جدا کنید. تنها به این دلیل که رمزارزی دارید، نباید به آن تعصب پیدا کنید. همیشه از خود بپرسید: اگر همین حالا این رمزارز را نداشتم، آیا حاضر بودم با این قیمت آن را بخرم؟

سومین نکته این است که حتماً حد ضرر (Stop-Loss) مشخص کنید و بدون در نظر گرفتن احساسات به آن پایبند بمانید. یکی از بزرگ‌ترین مشکلات اثر موهبت این است که اجازه نمی‌دهد ضررها را بپذیرید.

مرحله چهارم این است که دیدگاه خود را بر اساس واقعیت‌های بازار تغییر دهید، نه بر اساس امیدهای واهی مانند «این کوین یک روز بالاخره برمی‌گردد!» سوالی که باید از خود بپرسید این است که «آیا این پروژه هنوز فاندامنتال قوی دارد؟ آیا مارکت‌کپ آن منطقی است؟ آیا نقدینگی مناسبی دارد؟»

در نهایت، داشتن پرتفوی متنوع و دوری از تعصب بر یک دارایی خاص بسیار مهم است. نگه داشتن یک دارایی فقط به این دلیل که به آن علاقه دارید، استراتژی درستی نیست. همیشه سبد سرمایه‌گذاری خود را بر اساس واقعیت‌های بازار تنظیم کنید.

سوالات متداول

اثر موهبت چیست؟

اثر موهبت یک سوگیری شناختی است که باعث می‌شود افراد به دارایی‌هایی که مالک آن‌ها هستند، ارزش بیشتری نسبت به زمانی که آن‌ها را ندارند، اختصاص دهند.

چگونه اثر موهبت بر خرید و فروش تأثیر می‌گذارد؟

اثر موهبت می‌تواند باعث شود که افراد قیمت‌های غیرمنطقی برای کالاهای خود تعیین کنند و از فروش آن‌ها به دلیل احساس وابستگی عاطفی خودداری کنند، حتی اگر در بازار ارزشی پایین‌تر داشته باشند.

آیا اثر موهبت تنها در خرید و فروش کالاهای فیزیکی تأثیر دارد؟

خیر، اثر موهبت می‌تواند در تمامی دارایی‌ها، از جمله دارایی‌های دیجیتال و ارزهای دیجیتال نیز تأثیرگذار باشد، به‌ویژه در بازارهای پرنوسان مانند بازار کریپتو.

چگونه اثر موهبت باعث تعیین قیمت غیرواقعی می‌شود؟

افراد به دلیل اینکه مالک یک دارایی هستند، ممکن است به‌طور غیرمنطقی ارزش بیشتری برای آن قائل شوند، که باعث می‌شود قیمت پیشنهادی برای فروش بالاتر از ارزش واقعی بازار باشد.

چه ارتباطی بین اثر موهبت و تصمیمات احساسی در خرید و فروش وجود دارد؟

اثر موهبت اغلب بر تصمیمات احساسی تأثیر می‌گذارد، زیرا افراد به‌جای توجه به ارزش واقعی بازار، تحت تأثیر احساسات خود درباره دارایی قرار می‌گیرند و آن را ارزشمندتر از آنچه که هست، می‌بینند.

چگونه تله ذهنی اثر موهبت می‌تواند در بازار کریپتو تأثیرگذار باشد؟

در بازار کریپتو، سرمایه‌گذاران ممکن است به‌طور احساسی به ارزهای دیجیتال خود وابسته شوند و از فروش آن‌ها خودداری کنند، حتی زمانی که شواهد نشان‌دهنده کاهش ارزش دارایی است.

آیا اثر موهبت می‌تواند باعث از دست دادن فرصت‌ها شود؟

بله، افراد ممکن است به دلیل اثر موهبت، دارایی‌های خود را نگه دارند و از فرصت‌های سرمایه‌گذاری دیگر جا بمانند، زیرا ارزش واقعی آن‌ها را بیش از حد ارزیابی کرده‌اند.

چگونه می‌توان اثر موهبت را در تصمیمات خرید و فروش کنترل کرد؟

برای کنترل اثر موهبت، باید از داده‌های بازار بیشتر از احساسات خود استفاده کرده و خود را از نظر روان‌شناختی از دارایی‌ها جدا کنید. همچنین، استفاده از استراتژی‌هایی مانند حد ضرر می‌تواند مفید باشد.

آیا اثر موهبت باعث ایجاد ناکارآمدی در بازار می‌شود؟

بله، اثر موهبت می‌تواند باعث ایجاد ناهنجاری‌ها و ناکارآمدی‌های قیمت‌گذاری در بازار شود، زیرا فروشندگان ممکن است قیمت‌های غیرمنطقی برای کالاهای خود تعیین کنند، که باعث می‌شود بازار دچار رکود شود.

چگونه اثر موهبت در بلندمدت می‌تواند به ضرر تبدیل شود؟

اثر موهبت می‌تواند باعث شود که افراد از فروش دارایی‌های زیان‌ده خودداری کنند و در نتیجه سرمایه‌گذاری‌های ناکارآمد خود را حفظ کنند، که در نهایت به ضرر مالی بلندمدت می‌انجامد.

سخن پایانی

اثر موهبت یک سوگیری شناختی است که می‌تواند تأثیرات قابل توجهی بر تصمیمات خرید و فروش بگذارد. این تله ذهنی باعث می‌شود که افراد به دارایی‌های خود ارزش بیشتری نسبت به ارزش واقعی آن‌ها نسبت دهند و در نتیجه تصمیماتی غیرمنطقی بگیرند، مانند تعیین قیمت‌های غیرواقعی یا امتناع از فروش دارایی‌های زیان‌ده. در دنیای مالی و به‌ویژه در بازارهای نوسانی مانند بازار کریپتو، اثر موهبت می‌تواند منجر به از دست دادن فرصت‌های سرمایه‌گذاری و ایجاد ناکارآمدی در تصمیم‌گیری‌ها شود. در بازار کریپتو، این اثر می‌تواند سرمایه‌گذاران را تحت تأثیر احساسات قرار دهد و باعث اتخاذ تصمیمات اشتباه شود. با آگاهی از این سوگیری و کنترل آن، می‌توانید سرمایه‌گذاری‌های هوشمندانه‌تری انجام داده و از اشتباهات مالی جلوگیری کنید.

ممنون که تا پایان مقاله”تله ذهنی اثر موهبت و تأثیر آن بر خرید و فروش“همراه ما بودید

تله ذهنی اثر موهبت و تأثیر آن بر خرید و فروش